Dmitry Kibkalo – L’expérience de Mosigra sur le marché russe

Il y a dix ans, Dmitry Kibkalo a créé un jeu de société en cadeau à son père, puis toute une entreprise est née de cette idée. En 2018, son entreprise Mosigra est le plus grand réseau fédéral de magasins de jeux de société, avec ses propres installations d’édition et de production. Le créneau a été si bien choisi que l’entreprise a atteint en dix ans un chiffre d’affaires annuel de 600 millions de roubles. Contrairement à tous les scénarios de marché, la demande augmente pendant la crise. Mais la chance n’est qu’une partie du jeu, le reste est de la stratégie.

Comment tout a commencé

En 2008, les entreprises étaient en crise. Dmitry Kibkalo travaillait comme directeur au centre de production du Colisée, mais les commandes diminuaient. Avec leur ami d’enfance Dmitry Borisov, ils avaient longtemps pensé à créer une entreprise. Et Kibkalo rêvait de donner à son père un jeu de société, «The Jackal», qu’il a inventé avec d’autres étudiants dans les années 70 à l’Université d’État de Moscou. Ensuite, le jeu a été fait à partir de moyens improvisés: au lieu de jetons – boutons, au lieu de cartes – papier. Kibkalo a décidé d’en faire un produit magnifique et complet. Je suis d’accord avec les artistes et l’imprimerie et j’ai commandé des figurines en étain à aliexpress chinois. Cela s’est avéré magnifiquement et cher. Ce n’est qu’avec une diffusion qu’un raté s’est produit: la quantité minimum de commande était de 100 exemplaires, et pour les cadeaux c’était nécessaire par la force de dix.

Lorsqu’une partie du tirage a été remise à des amis, il y avait encore un tas de boîtes. Au prix coûtant, le jeu était cher – environ 5 mille roubles, les magasins ont refusé de le vendre.

Puis Dmitry Kibkalo et Dmitry Borisov, afin de réaliser l’excédent de marchandises, ont décidé de créer leur propre boutique en ligne. Et pour avoir une sorte d’assortiment, nous avons acheté 20 autres ordinateurs de bureau différents à votre goût. Il y avait donc un « Mosigra ».

Les premières commandes ont été livrées par elles-mêmes et en deux mois, elles ont récupéré tous les investissements – 500 000 roubles de leurs propres économies et empruntés à des amis. Les partenaires ont commencé à sortir en plus, les commandes ont été transférées au service de messagerie. Après la nouvelle année, il ne faisait aucun doute qu’ils avaient occupé une niche prometteuse sur le marché. Il est temps d’élargir la gamme et de vous déconnecter. Le premier point de collecte a été ouvert près de la station de métro Belorusskaya en février 2009. En parallèle, Dmitry Kibkalo a travaillé au Colisée, et n’a quitté qu’en été, déjà en toute confiance que le jeu en valait la chandelle.

Un magasin avec une enseigne a été ouvert en 2010, et en deux ans le nombre de points est passé à plusieurs dizaines, y compris les franchisés. C’est un succès incroyable.!

Tout est bon quand mauvais

La crise « Mosigre » était à portée de main. Les jeux de société sont un divertissement rentable. Ils sont relativement peu coûteux, le prix moyen est de 1,5 mille roubles. Pour cet argent, une personne reçoit un divertissement de qualité pour toute la famille ou l’entreprise. De plus, un jeu peut être utilisé plusieurs fois. Par conséquent, en période de crise, les ventes d’ordinateurs de bureau augmentent paradoxalement.

Le réseau s’est développé rapidement. Le profit accumulé de l’entreprise encore fragile a été immédiatement investi dans l’ouverture de nouveaux magasins. Mais avec le succès, des difficultés sont également apparues.

Très vite, l’entreprise a dû reconsidérer son attitude d’expansion dans les régions. Fixant les prix des capitaux partout, l’équipe n’a pas tenu compte du fait que les habitants loin de Moscou n’étaient pas prêts à dépenser autant d’argent pour les jeux. Les revenus étaient différents de Moscou, mais ils n’ont pas épargné d’argent sur les salaires des employés et la location de locaux. Certains magasins ont dû être fermés.

L’expérience des régions a été utile dans le travail avec les franchisés. La franchise a été utilisée pour ouvrir des points où eux-mêmes ne pouvaient pas atteindre. Ils ont créé une base de partenaires grâce à laquelle ils ont pu accéder aux informations du centre. Au départ, certains franchisés ont violé les termes du contrat: ils ont vendu des marchandises non autorisées et ne se sont pas conformés aux exigences du service client. Progressivement, par essais et erreurs, l’entreprise a vérifié le modèle de franchise, qui prend en compte les intérêts des deux parties et est constamment amélioré. C’est grâce à une franchise compétente que le réseau a acquis des positions fortes dans le retail et est désormais représenté dans 39 villes de Russie et de la CEI.

Une autre caractéristique de l’entreprise est la saisonnalité. Le pic des ventes tombe sur le Nouvel An et les vacances de genre. Jouer comme cadeau est toujours la motivation la plus courante pour acheter. En conséquence, chaque été est une «hors saison», à laquelle vous devez vous préparer à l’avance.

Gens, idées, jeux

Les fondateurs, Dmitry Kibkalo et Dmitry Borisov, sont autodidactes en affaires. De nombreuses erreurs ont été évitées uniquement parce que dans les travaux précédents, il y avait déjà peu d’expérience en production, en informatique et en relations publiques. Les outils et les technologies de travail ont été inventés en déplacement. Et pour cela, vous devez bien connaître votre produit, réagir rapidement, être capable de surprendre et être un ami client.

Mosigra pense que le jeu est un outil marketing efficace. Elle se vend si les gens ont l’occasion de la connaître avant d’acheter. Auparavant, les jeux étaient sur des étagères, scellés dans du cellophane. À Mosigre, ils ont imaginé ouvrir des boîtes pour l’acheteur et montrer ce qu’il y avait à l’intérieur du jeu. Vous pouvez jouer directement dans le magasin. Cette simple action a doublé les ventes.

L’entreprise est allée plus loin et a commencé à organiser des bibliothèques de jeux – des réunions de jeux de société, gratuites pour tous. Nous avons embauché des animateurs pour expliquer les règles et divertir les visiteurs. Si les gens aimaient la bibliothèque de jeux, ils achèteraient certainement le jeu à la maison..

Les bibliothèques de jeux sont devenues traditionnelles. Au début, ils étaient détenus dans des cafés de la ville, puis la société a commencé à voyager avec eux dans des festivals: «Invasion», «Afisha» Picnic, «Jazz Manor», «Maxidrom» et d’autres. Les lieux de Mosigra étaient si populaires auprès des participants du festival que 30 animateurs n’étaient pas suffisants pour tous les joueurs. Et bien que de telles visites soient coûteuses pour l’entreprise, la conversion qui a suivi a considérablement augmenté. Ainsi, à «Mosigra», ils ont confirmé une règle de plus: l’argent est secondaire, le public est plus important. La promotion des jeux de société est devenue un élément important de la stratégie de promotion..

Dans ce sens, que l’on peut appeler le marketing lifestyle, des relations avec l’acheteur se construisent également. La société a un public très fidèle et la clientèle est de 640 000 personnes. Le secret est que Mosigra essaie de le rendre pratique pour les clients. Même si le jeu n’a pas plu après l’achat, il peut être retourné.

Le client est un ami, mais vous ne pouvez pas conseiller un ami à une mauvaise chose. Si le jeu n’est pas disponible, le vendeur de la boutique Mosigry vous indiquera où le trouver. Même si cela signifie envoyer l’acheteur à un concurrent.

Une entreprise comme un jeu – vous pouvez tout essayer. Et donc le marketing va de pair avec la créativité: au lieu de phrases modèles – ironie et humour sains, au lieu de scripts mémorisés – communication en direct avec l’acheteur, au lieu de la publicité – informations utiles. Tout ce qui diffère de ce qu’il a vu avant les travaux.

En publiant leurs propres jeux, la société respecte les lois du marché. Jeu de société – un produit commercial. Vous ne pouvez pas compter sur une seule inspiration et un seul intérêt personnel. Avant de sortir un nouveau jeu, Mosigre étudie ce qui est demandé. Les jeux de société, les devinettes de mots, les stratégies familiales et les jeux de cartes sont populaires. Idéalement, il devrait y avoir des règles simples, la durée ne devrait pas dépasser une demi-heure et le coût des composants ne devrait pas dépasser mille roubles. Ces principes ont fonctionné: le chiffre d’affaires de la vente de jeux propres en 2017 a atteint la moitié du chiffre d’affaires consolidé de Mosigra.

Les auteurs tiers sont également attirés par la création de jeux. Il existe de nombreux critères, mais le principal est le suivant: si après le jeu, vous voulez rejouer, il y a toutes les chances de succès.

Plus tard, ils ont repris l’idée des cadeaux d’entreprise – les entreprises offrent des jeux de société de marque à leurs partenaires commerciaux. Il peut s’agir de mécaniques populaires (par exemple, Monopoly), ou d’un jeu développé à partir de zéro.

Mosigra Il parle ouvertement de son entreprise, ne cachant pas l’expérience des erreurs, des expériences risquées et des perspectives inattendues. En 2016, un livre a été publié «Les affaires sont comme un jeu. Rake business russe et décisions inattendues ”, qui est devenu un best-seller et a reçu le prix du «meilleur livre d’affaires de l’année». Ce sont des histoires d’affaires honnêtes écrites dans un langage simple et avec ironie. L’entreprise blogue également sur Habrahabre, Picabu et Facebook.

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